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MUSA表示,二手车租赁业务将迎来“飞速发展”

2020-01-02 10:36:20来源:

达拉斯的新旧车租赁公司MUSA Auto Finance在过去的一年中将其业务扩展到了29个州和约400个经销店。该公司还刚刚启动了对通过Dealertrack,RouteOne及其自己的在线门户提交的租赁的自动决策。

该公司总裁Richard Frunzi曾在AmeriCredit和Exeter Finance Corp.担任联合创始人兼首席运营官,担任领导职务。

在MUSA汽车金融公司,Frunzi说:“我们已经从租赁中摆脱了所有困难的东西,因此培训对于经销商来说是很短的学习过程。他们真的只需要告诉我们销售价格是多少,定金,我们就完成其余的工作。”

51岁的弗伦兹说,在负资产水平不断上升且对低每月付款的大量需求的市场中,新车和二手车租赁(尤其是二手车租赁)就是答案。上个月,他与员工记者汉娜·卢兹(Hannah Lutz)进行了交谈。

问:您的投资组合中新车与二手车租赁的比例是多少?

A:它正在变化,但现在大约在50-50。我们认为,对我们而言,最大的电梯将是二手车。与原始设备制造商(OEM)竞争补贴租金显然很困难,但是很少有公司租赁二手车。

您为什么选择专注于二手租赁?

这些千禧一代只要阅读茶叶,就能真正改变游戏规则。我们看到行业和竞争对手现在开始大量进入84个月的[贷款期限]。我从从事这项业务的30年中知道,人们通常不打算将车辆保持那么长时间。

三年之内,美国有很大一部分人希望进行交易并获得更新的车辆,对于千禧一代更是如此。他们似乎对租赁很满意。他们正在出租他们的iPhone。我们看到他们肯定愿意考虑租赁的数字。

算上所有车辆,您的平均租金为$ 45,000。但您的二手车平均租赁付款为552美元,而新车为716美元。新车和二手车租赁之间的付款方式有何变化?

差距很大。很长一段时间以来,我们看到的这些二手车价格是天文数字。从大萧条中走出来的二手车价格昂贵。不再那么多了。二手车价格正在下降,并且看起来在未来两年内将继续下降。因此,二手车租赁和新车租赁之间的付款之间的差距正在扩大。

在您的400个经销店客户中,有多少是专营新车经销店,有多少是独立商店?

这是一个很好的组合。目前,我们处于主要和接近主要领域,与高端独立人士一起,我们取得了巨大的成功。但是专营权的经销商也喜欢它。它只是为客户提供了另一种选择,并降低了他们二手车的付款。我们已经每月拍摄超过400张左右的合同,这使我们能够正确执行业务计划。

您会扩展到超越主要和接近主要信用等级的信用等级吗?

我们拥有一支即使在信用范围内也具有丰富经验的团队。从市场上看,我们是今天需要的位置,但是我看到我们会随着前进而扩大这一范围。

目前,您的重点是租赁,但您打算扩展到零售分期付款合同还是销售F&I产品?

许多公司犯的错误之一是您成为单线产品。您只有一种产品,而该产品存在竞争问题或经济问题,那么您就有问题了。我们打算拥有多个产品线。我看到我们开始进行零售分期付款合同,进行更多的传统融资,然后再进入信贷领域的不同领域。

MUSA Auto Finance是否仅针对主要风险借款人使用自动决策?

那就是我们今天所处的空间,但是当我们准备就绪时,我们将开始做一些次级抵押贷款并测试这个概念。

在新车租赁中,您如何与制造商的专属金融公司及其激励机制竞争?

如果您看这些广告上的精美字样,您将以199美元的价格出售本田雅阁。通常,这些精美印刷品中的特别优惠的首付非常大,为4,000美元或更多。当OEM出售补贴的款项时,通常可以代替回扣。如果客户没有那么大的预付款,我们可以为他们进行新车租赁并使用回扣,这将使我们接近[专属付款]。这就是我们能够接管我们一直在做的新车业务的方式。

您现在正在使用的Exeter和AmeriCredit开发了哪些技能?

在埃克塞特,我们对自动化和技术进行了充分的投资,而我所获得的最大的学习是,在10秒钟之内就可以向经销商做出决定,花点钱并使流程自动化[很重要]。您的F&I经理,您的经销商都是千禧一代。一切都与速度和效率有关,让您震惊的是,很少有公司在自动决策中采用这项技术。今天的全盘租赁与1980年代的租赁非常相似。那里有一家大公司,最大的公司之一,他们的租赁计划长11页。我们说:“向我们发送申请,告诉我们什么车辆,自动查找剩余价值,并预填充合同。”我们将为您做所有这一切,并真正使租赁变得毫不费力。我们从已经进行了[50]年的ALG开始,然后根据我们自己的分析,我们可以更改这些值。

为什么汽车零售业应该寻求租赁来解决其某些问题?

最近一次零售分期付款合同达到了84个月,您将使消费者退出市场更长的时间。租赁使您避免倒挂。如果您想换购汽车,而您的收益比汽车的价值高出5,000美元,那就没有意义了。[消费者]希望将汽车保留三四年而不是七年。这是一种范式转变,现在正在发生。租赁二手车更有意义,因为当您购买新车时,您要全额支付税款并为该税款提供全额融资。当您在大多数州租赁时,您仅需支付高利贷税。如果您只拥有三年的车辆,那么您“仅需支付三年”的税款,而不是为整个学期的所有税款筹措资金。最初的折旧已经从二手车中扣除,您会得到较低的付款。

租赁在新车融资中占到了近几个季度的三分之一。五到十年后租赁将走向何方?

我们相信它会增加。我们将鸡蛋放在那个篮子里,因为我们认为这对于想要每四年换一辆新车的消费者来说非常有意义。84个月后您要去哪里?我想96个月?有零售分期付款合同吗?只是没有任何意义。