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亨廷顿依靠“地面上的靴子”来推动成功

2020-01-03 08:35:31来源:

里奇·波雷罗(Rich Porrello)在去年12月就职后,正在亨廷顿国家银行(Huntington National Bank)担任汽车金融总裁一职。

他的2018年待办事项清单包括推动更多业务流向经销商,以及利用Huntington的本地业务模式。该银行在23个州开展业务,但聘请了掌握市场和经销模式的当地承销商。

Porrello是在Huntington已有近30年经验的资深人士,自2010年以来一直经营着该公司的日常汽车业务。他的新职位增加了管理汽车业务的资金和服务小组的责任,该小组将所有间接汽车贷款登记到亨廷顿的系统中,并相应地为交易商提供资金。53岁的Porrello说,快速为经销商提供资金是公司的首要任务,也是公司以经销商为中心的价值主张的关键。

上个月,他与工作人员记者汉娜·卢茨(Hannah Lutz)谈了他的业务计划。

问:您担任汽车财务总裁的第一年的目标是什么?

A:自1950年代以来,亨廷顿一直从事这项业务。我们希望继续专注于发展业务,发展我们的关系并允许经销商销售更多的汽车。

我们非常专注于为间接服务的4,500家经销商推动更多业务,并继续致力于通过我们的渠道推动更多商业增长的汽车金融业务。我们在当地运营一种真正的本地化模式,我们希望继续利用这一模式来帮助经销商销售更多的汽车。是否有计划将业务扩展到其他州?

我们在2010年进行了地域扩张。面对行业的负面趋势,我们的业务表现非常好。我们将其视为增长的机会,因此我们在2010、2011和2012年进行了地域扩张。然后我们在2016年通过收购FirstMerit Bank进行了地域扩展。它扩大了我们在伊利诺伊州和威斯康星州的银行业务。我们已经在那些州从事间接汽车业务。[收购]使我们能够在那些市场中发展我们的商业业务。这进一步推动了我们在更多市场中本地化的价值主张。在这个时候,我们现在继续专注于培训我们扩展到的市场,并不是说将来有一天我们不会扩展。

为什么利用本地模型对亨廷顿如此重要?

这是关于了解我们的经销商客户的全部。您必须了解业务,市场中正在发生的事情。对于我们而言,拥有本地承销商非常重要...了解市场并了解经销商如何管理其业务以及我们如何以经销商为中心进行决策。因此,重要的是,我们要在经销商正在销售汽车而消费者正在购买汽车的地面上安装靴子。

亨廷顿第四季度的汽车贷款余额从去年同期的110亿美元增至121亿美元。什么使银行有信心在同行缩减贷款的同时扩大汽车贷款?

长期以来,我们一直致力于这项业务,我们与我们的结果保持一致,与我们批准的贷款以及我们与这些经销商使用的模型保持一致。如果您查看我们随时间变化的平均FICO,查看我们随时间变化的平均损失,那么它们一直是一致的,这使我们能够在企业中生存60年以上。我非常有信心与经销商共鸣。

亨廷顿针对汽车贷款借款人的FICO平均得分为772,因此该银行的大部分汽车贷款归主要借款人所有。银行会调整其信贷标准吗?

我们希望继续真正,非常快地获得经销商的答复。我们希望在业务发展时为我们的业务提供资金。从我们的采购角度出发,我们希望保持一致。我们希望平均FICO保持在原来的水平,因为我们认为通过停留在这里,我们可以继续真正快速地找到经销商的答案。在不到三秒钟的时间内,我们超过75%的答案将返回给经销商。通常,它为经销商提供了如何为同一位客户融资的多种选择。当他(她)在财务办公室并且交易结构发生变化时,他们只要看一下我们的同意,然后说:“是的,我可以在这个范围内做到”,这对我们来说是一个区别。通过与购买框保持一致,我们可以做一些与众不同的事情。

该银行在第四季度的新车和二手车组合中偏向新车。您是否希望随着二手车销售的增长而改变?

我们对新的和二手的融资都感到满意。这将根据市场而改变。每个季度都会变化。通常,十二月对于我们来说是非常沉重的一年。一些预测者说,新车销量可能下降,而二手车销量预计会上升。我们对此感到满意。我们认识到二手车和新车在企业中的重要性。上下改变几个点与我们无关。

您预计今年最大的汽车金融趋势是什么?

我们一直在研究[金融技术]来改变我们的业务已有相当长的时间,但我们还没有看到经销商模式发生巨大变化。我们正在密切关注以确保在更改时我们已做好准备。但总体而言,2017年以及我认为将在2018年发生的事情,这一业务的主要提供商仍然非常现实。这是一个强大的操作环境,但很现实。信贷质量趋势继续保持相当稳定。市场仍然强劲,我相信像亨廷顿这样的,在我们打算做的事情上保持一致的人(即帮助经销商销售汽车)将继续取得成功。

随着美联储利率继续上升,亨廷顿将如何调整汽车贷款利率?

[汽车]对亨廷顿来说是一笔大生意。我们将继续像好贷方一样为股东严格管理利润率。但是,您必须在考虑竞争对手的情况下进行管理,因为您不想受到不利的选择。我们需要继续与经销商保持联系。我们将密切关注资金成本的变化。但是同时,我们会与竞争对手一起研究行业中正在发生的事情,因为我们必须从保护利润率和信用质量的角度来管理利率。

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