大萧条加速了实践

危机刺激变革。就像在战争期间技术进步（通常是字面意义上的爆炸式增长）一样，大萧条加速了汽车零售业的发展趋势，而这种趋势以前在慢慢渗透。

进行在线二手车拍卖。差旅是减少经济困难时期的首批预算项目之一。当经济急剧下降时，全国经销商的二手车买家被告知减少去州外拍卖的行程。

James B. Treece从1995年到2007年担任《汽车新闻》驻东京的亚洲编辑。

许多买家已经涉足在线拍卖。有些人已经精通它。但是几乎所有买家都必须快速学习如何在网上找到和购买所需的汽车和卡车。

在过去的两三年中，这种趋势确实加快了速度，当时大量的租赁车辆促使各方-买卖双方-尽其所能，在海啸阻塞拍卖行道之前将这些单元转移到网上。但这仅是因为购买者在2009年至2010年对在线购买感到满意。

但这只是我的意见，基于我当时从经销商和其他《汽车新闻》工作人员那里听到的信息。

波拉克的看法

戴尔·波拉克（Dale Pollak）对经济衰退之前，之中和之后的汽车零售业发生了变化。Pollak是2005年vAuto的创始人，现在是Cox Automotive副总裁，他访问了数百家经销商，遍及所有品牌和细分市场。

上个月，波拉克（Pollak）在密歇根州米德兰（Midland）的诺斯伍德大学（Northwood University）致开幕词，之后，他与学生和教职员工讨论了他对经销商的期望以及他们应如何应对这些变化，他和我谈到了趋势在衰退期间获得了动力。

Pollak：二手车，固定作业发生重大变化

Pollak回忆起的主要变化集中在二手车和固定运维部门，以及经销商如何处理互联网。

波拉克说，在经济衰退之前的几年里，经销商对新车市场的飞速发展着迷。每年的行业销售额达到近1700万。汽车制造商正在为所有人提供员工定价。经销商想坐那列火车。

但是，当经济低迷和新车销售崩溃时，经销商意识到他们必须将精力集中在实际上能带来利润的运营上。二手车位居榜首。

我们的报告发现相同。

新闻编辑Lindsay Chappell回忆说：“这是巨大的变化。”“我不记得在那段黑暗的日子里，我和多少位经销商交谈过，他们自豪地告诉我他们将进入二手车市场。”

一再听到之后，“我突然开始大声问：“等等-您的意思是您还没有在卖二手车？通常，响应为“否”。

或者，如果他们以前曾经卖过二手车，他们会明显提高自己的游戏水平。我们报道了在某些情况下开设二手商店的经销商，包括在这里购买到这里付款的商店。

其他人则开始保留和零售他们以旧换新所用的所有车辆，甚至包括之前被分拆为拍卖品的8年历史的车辆。为什么不？由于新车销售低迷，经销商一直在严格控制库存，并且有足够的空间出售另一辆二手车。在较旧的汽车上，利润率可能较小，但利润就是利润。

这不仅仅是对经济衰退的暂时反应。如今，这一趋势仍在继续，Sonic，Penske，AutoNation和Group 1等公共零售巨头都在积极扩大其二手业务。

解析服务

Pollak提到的下一个趋​​势是服务部门的优化。不购买的消费者需要保持当前的汽车行驶。Pollak说：“这是一个想法，当A，B或C进来的每辆汽车都经过D，E和F检查时，以防万一也可以将其出售。”

Pollak说，与此相关的是“股票挖出服务渠道的兴起”。

他指出，一些经销店以前曾尝试将销售人员安排在服务通道中，其中包括Pollak曾经工作过的凯迪拉克经销店。但是这种做法既不广泛，也不是特别成功。Pollak说，正是经济衰退和分析技术的兴起使经销商可以利用数据来了解何时将销售推销给上门服务的人们。

在联邦政府为“旧车换现金”计划的帮助下，二手车价格飞涨。但是消费者通常不知道他们目前的汽车价值多少。股票挖掘使经销商可以识别客户的车辆，以旧换新可以支付定金。

《汽车新闻》的记者还注意到，人们越来越注重服务和零件。以前，我们采访过的许多经销商只对固定运营商提供口头服务。但是在经济衰退期间，这些经销商正在制定详细计划以增加服务能力。

第三代和第四代经销店-由于服务而幸免于大萧条和第二次世界大战中幸存下来的经销店-重新强调了固定操作作为其业务的基石。汽车制造商为扩大特快服务路线和坚持服务借贷者而不是依靠本地租车公司提供的非品牌车辆而做出的努力获得了关注。

同样，这种趋势在衰退中回升，此后一直没有放缓。经销商继续寻找方法来扩大服务能力，以利用道路上越来越多的车辆。他们扩大了所销售的零件和服务，最引人注目的是轮胎。

Pollak还记得经济衰退是客户关系管理软件真正出现的时候。这些程序已经存在，但是大多数经销商“并没有真正使它们最大化”。但是，在经济衰退期间，他说：“经销商意识到，“进来的人并不多。我必须真正开始关注那些进来的人。”

相比之下，经济衰退将潜在客户产生的关注放在了不利的位置，正如Autobytel等公司所实践的那样，将其作为销售策略的根本和最终目标，Pollak说。

他说：“真正的崩溃是那场坠机事故。”他认为，在经济衰退期间，经销商认真研究了他们所做的一切的投资回报，而潜在客户生成的服务只是没有使价格-价值方程式成为现实。

潜在客户生成，CRM系统，以分析为基础的股本挖掘—所有这些都表明，互联网对经销商运营的重要性急剧上升，并且更仔细地研究了在线有效和无效无效。

在这里，Pollak亲眼看到了它。

在经济衰退之前，他一直在将自己的速度理论推广到经销店，但通常收效甚微。该理论基于这样的认识，即经销商在与消费者进行价格谈判时不再拥有所有卡。在基于Web的透明时代，客户知道以旧换新和要购买的车辆在市场上的现行价格。

Velocity的方法不是在每辆车上维持去年的高利润率，而是要让经销商接受透明度，适当地为其车辆定价并更快地库存。

'拨号'

这并不是许多经销商想听到的消息。Pollak回忆说，一方面，许多汽车零售商仍然没有采用互联网，而其他汽车零售商很大程度上忽略了它。这是在业务开发中心兴起之前的。他回忆说，如果经销商有任何在线业务，那是“拨号连接”。

为了传达他的信息，Pollak写了一本书《速度：从前线到底线，于2009年1月以平装本出版。波兰克说，突然之间，他没有接到经销商和总经理的电话，而是想了解更多信息，而不是“扔掉经销商”。

在经济衰退期间，经销店审查了其运营的各个方面时，它们被迫承认互联网的重要性日益提高-此趋势自此以后才加速发展。

在线广告

美国汽车经销商协会的年度报告《 NADA Data》显示，2006年，在线广告占平均经销广告预算的11.5％，而2005年为9.9％。这比直接邮件占了10.2％，但比其他所有类别都落后：报纸（电视的领导者，占27.3％的领先者），广播和“其他”。

相比之下，2009年，在线广告占经销商平均广告预算的22.2％，仅次于报纸的22.4％。网络不断发展。到2016年，在线广告吸收了经销店广告支出的三分之一（33.6％）。而在2017年，在线广告使所有其他媒体的总和相形见,，仅占经销商平均广告预算的55.4％。

经济衰退并未从根本上改变汽车零售业。但是它释放了继续改变经销业务方式的趋势。