宾夕法尼亚州经销商集团从基于市场的定价中获益

基于市场的定价宾夕法尼亚州第一经销商集团Cochran Automotive采用了新的销售流程，重点是基于市场的定价和有限的谈判。销售，市场份额和客户满意度上升；员工流失率下降。

在排名第一的Cochran Automotive发起了以市场定价和透明度为中心的客户体验计划后的18个月，该经销集团表示其市场份额和客户满意度上升了。员工流动率下降，该公司正在招聘更多具有汽车行业经验的人员。

首席执行官罗伯·科克伦（Rob Cochran）表示，这项工作仍在进行中，但到目前为止的结果证实了2013年底启动该方法的辛勤工作和多年的研究。Cochran倡议的主要宗旨被称为“明显更好的购车”，包括：

在第三方数据的支持下，以市场交易价格为车辆定价。将谈判限制在几百美元。支付Autotrader或Cochran自己的以旧换新评估中的较高者。提供三天的时间，不-问的回报。

Cochran说：“我们对此感觉很好。”他的经销集团在宾夕法尼亚州西部拥有16家商店，根据2013年新车销量和总收入，匹兹堡商业时报将其评为匹兹堡地区最大的汽车零售商。无论如何，“我们认为这就是行业发展的方向”。我们宁愿成为演变和过渡中的领导者，也不愿大声疾呼。

他说，自从采取这项举措以来，经销集团的新车销量增长了15％，高于市场的增长。Cochran说，市场份额增长了10％左右。他说，例如，一家Cochran排名第一的商店在匹兹堡市场上可能已经拥有同品牌销售20％的份额，而现在大约只有22％。二手车销售也大幅增长。

平均交易时间略有下降，但仍约为两个小时。“那是我们可以变得更好的领域，”科克伦说。“而且我们将更具体地说明这一点。”

非汽车体验

自更改以来，排名第一的Cochran聘请了许多汽车行业以外的人担任销售职位。科克伦说，2014年，有70％的销售人员没有以前的汽车零售经验，而之前的这一比例约为25％。

通过消除老式汽车销售的“空壳游戏”和紧张下降的压力，人们进入该行业“更加自在”，科克伦说。

新员工来自各种背景：百思买等大型零售商；购物中心和服装店零售商；保险销售；餐馆;呼叫中心和其他客户服务工作；无线电话销售和媒体销售。许多是应届大学毕业生。经销商小组通过招聘会找到了一些人，但科克伦说，其中许多人在了解了新计划后与经销商接触。＃1科克伦大力推动了这一变化。

尽管排名第一的Cochran失去了一些不喜欢变更的员工，但人数并不多。“我们期望更多，”科克伦说。一些了解该计划的销售人员被提升为销售管理人员。

该公司表示，2014年，排名第一的科克伦销售人员流动率为39％，低于五年前的50％以上。根据美国汽车经销商协会的《 2014年经销商劳动力研究》，2013年该行业的平均经销商比例为66％。

留住人才的关键是在过渡之前接受培训并获得支持。另外，作为一个注重销量的小组，科克伦说，通常没有雇用推销员，他们每月卖出六到七辆汽车，并且“对一个客户感到满意”。成功的第一名Cochran销售人员每月甚至卖出了六到七辆以上的汽车，尽管利润微乎其微，甚至在变更之前。现在，一名典型的销售人员每月销售11辆汽车，比过渡前略有增加。

排名第1的Cochran Automotive在《美国汽车新闻》的“美国前150大经销商集团”中排名第94位，2014年新车零售量为10,508辆。

客户接待

客户对此新方法表示欢迎，Cochran说。他补充说，客户满意度得分上升，来自内部调查和在线评论的反馈是积极的。

排名第一的Cochran使用第三方网站（例如Edmunds.com）将车辆价格设定为与市场上类似车辆的价格相近。价格每天调整一次。

排名第一的Cochran将考虑客户带来的定价信息（无论是来自第三方还是竞争对手），并匹配这些价格以达成交易。“我们不会措手不及，”科克伦说。“我们不会因为僵化而失去客户。”

该公司已设立展厅供客户查询库存，定价和以旧换新的价值。客户可以将价格与第三方网站进行比较并阅读在线评论。Cochran说，他正在考虑让员工使用平板电脑来引导购物者完成该过程。

在完善计划时，Cochran的目标是吸引客户。

“喜欢这种方法的人群正在增长，”科克伦说。“那里有人认为自己必须（从提供的价格中得到）折扣吗？是的，但是那个市场正在下降。想要进出的人的市场受到公平对待-市场正在增长，而这就是我们正在攻击的市场。